开源项目商业化的理念和路径 | Light View
聊聊开源项目的商业化，在中国落地发展的特点和困难
开源之道近几年，越来越多的新技术、新项目是以开源软件的形式来组织的，而技术创新跟商业创新往往相辅相成，很多伟大的开源项目都诞生了成功的商业开源软件公司。
所以近期，我以主持人的身份参与了由「开源之道」和「社会人科技评论」联合出品的播客节目《鼠年话开源》，与开源界的资深前辈和创始人们聊了聊开源项目的商业化和在中国落地发展的特点及困难。
关注疫情的同时，我们也希望换个视角，给大家带来些干货和启发。
以下，我们梳理了这期播客中主要的精彩对话，从中你可以了解到：
- 开源项目商业化所经历过的三个阶段和目前主要的五种商业模式，Confluent、Atlassian和国内某企业的实际案例；
- 中国开源项目本地化的特点；
- 如果大公司来做，初创团队如何竞争？现身说法：APISIX 如何与腾讯云合作；
- 希望国际化的开源项目，在国外做运营有哪些 Tips？现身说法：GAAS在美国从0-1的运营经验；
- 2020 年有哪些开源项目方向有价值？
如果你也对开源感兴趣，准备创业或者已经开始创业，欢迎与我交流，我的邮箱是peterchen@morningsidevc.com。
全文6760字，阅读需约20分钟；点击文末“阅读原文”，可收听完整对话音频。
嘉宾简介（按出场顺序）：
- 汉洋：《社会人科技评论》主播，开源全自主飞行软件 GAAS 创始人。
- 蒋涛：曾开发出巨人手写电脑、金山词霸、豪杰超级解霸等产品，后创立 CSDN，是全球最大的中文 IT 社区。
- 陈哲：晨兴资本副总裁，曾就职于Google，BlackBerry，担任高级工程师。专注智能制造、人工智能及黑科技领域。
- 温铭：支流科技联合创始人，Apache APISIX PPMC。
文章内容仅代表嘉宾独立观点。
01 开源项目商业化，有哪些商业模式？
汉洋：我们公司做了一个飞行器全自主飞行的开源框架。本身这种项目有一个特点，我们的软件需要和硬件做比较强的结合，所以我们的开源商业化，可以先天通过硬件来做。有点像CPU和Windows的关系，这个操作系统他可以免费用，但他要买我的硬件。
国内的很多用户，尤其是付费的工业级用户，他会很担心，他没见过开源这个事儿，第一个问题都是你们开源的话，你们怎么挣钱？对我们来讲有两种挣钱模式，一种是卖产品给你，另一种是我把开源产品给你之后，你自己用不明白，你付费给我，我帮你做一些服务。
蒋涛：围绕着开发者的商业软件，他们的付费比例和收入规模都很小，这是一个现状，也是中国开源产品碰到的一个巨大的挑战。
但现在这些公司也面临一个机会，中美脱钩，这些客户正在重建自己的核心技术系统，过去这套系统大多是基于国外的商业软件，所以这套系统现在需要被刷新、被升级。
中国这些愿意付钱的公司，不是互联网的公司，而是一些行业性的公司，原来依赖于国外的商业公司闭源软件的系统，像Oracle、IBM，现在他们要替换掉这些系统，但如果他们要用开源的软件，一是他们自己的研发能力不足，二是他也希望有人能够给他们提供更全面的技术支持。
你甚至不用完全自己从头开发，就围绕着这些开源产品做出一个比较好的技术服务公司，也是一个机会。像Confluent，他的一个创始人是中国人，去年到中国来参加了一个叫金融行业的论坛，大概200多人坐下面，他就问，说你们有谁用我们的Kafka，2/3的人举手，但他在中国没有一个销售，没有一个技术支持。这就是开源产品的魅力，你通过开放源码，降低了用户进入的门槛，在你的销售还没有上门的时候，用户就已经用过了你的产品，或者接触过你的产品，这时候你再做销售，对于认可你产品的用户，付费意愿就更强。
开源项目要实现商业化的核心点，是你的商业模式一定要找到愿意付钱的用户群，如果你找得不对的话，你的商业化就难以形成规模。
陈哲：关于开源项目的商业模式，我认为全世界的商业开源公司可能经历了三种不同的阶段：
最早像Linux衍生出来的RedHat、Openstack、Cloudera这样的公司，最开始它其实是以卖支持和服务为主，这可能是开源商业的1.0时代，相对来说它不是那么的规模化。
2.0时代，我们把很多基于开源软件进行额外功能授权的模式，叫做OpenCore的模式。比较典型的像Confluent的Kafka，像Elastic Search，他们都是将核心功能完全开源，但是额外的一些像性能监控或者数据分析的功能，是以授权的形式提供的。
3.0的时代，也是现在很多新的、或者体量更大的，甚至百亿美元量级的公司，更推崇的一个模式，是完全云化的SaaS化，或者是所谓的管理服务的形式。这里面比较典型的像MongoDB、Automattic，甚至像GitHub，其实也是属于这种管理服务。它已经变成了一种以SaaS的形态交付给客户的完整的软件方案。
3.0的这种形式，我个人也是非常关注的，如果公有云能进一步渗透，SaaS订阅制模式能进一步渗透，那么这种模式的商业开源软件公司的盈利性、财务状况和成长性会有极大的改善。如果这个条件能够得到验证的话，我相信中国未来一定是有机会诞生十亿乃至百亿美元的开源软件公司。
汉洋：我之前自己也做过一个调查，美国有个投资公司叫OSS Capital，专门投开源项目的，他们在Google Docs上，列了一个年收入1亿美金以上的开源公司的表格，我把那些公司一个个做了调查，然后发现其实开源公司有差不多五种不同的商业模式：
第一种，最原始的，你给我钱，我们把事办了。这就像Linux和RedHat这样，算是解决方案。
第二种，个人用户免费，企业用户收费。
第三种，我只开源一部分，然后另外一部分就是你来找我买。
第四种，比较新，是混合协议，就是说不同的用户用我产品的时候，协议是完全不一样的。
第五种，就是刚才说的云化，云端托管。如果看股票表现的话，会发现过去三四年里在美股表现最好的开源公司基本上都是云化托管的这些公司，而传统的这种混合协议或者说企业版收费的公司的效果，至少在从股价上来看的话，是不如云端托管的这些公司的。
蒋涛：对，不过针对第五种模式，我觉得最大的困难还是中国这些云厂商太强大了，所以他们自己会不断地加上这些功能，在美国，他们可以用法律和协议的手段可以约束住这些云厂商，而在中国你很难约束住云厂商。
所以我觉得在中国，云化的这个模式，更多的我觉得还是要找准行业，然后做私有化。中国开源项目商业化我觉得有几个特点：
一是，私有云肯定是中国的一个很大的从软件发展角度，也是开源软件的一个大机会。
另一点，是做整体解决方案。国内这些愿意付钱的公司，他们的技术能力都是比较弱的，这和美国有一个显著的不同，美国的开发者他们的平均水平都是不错的，我们叫纺锤型结构。而中国的头部人才都集中在BAT、头条、美团、小米等头部公司，而头部公司以下的技术人才的能力相对来说是比较弱的。
我们有投资一家公司，做AB Testing的，我们当时采购了一批他们的产品，过了两个月我在内部看我们的使用情况，发现都没有用起来，我问为什么？员工说对不起，老板，我们把额度用完了。我打电话给CEO，他说给你们配了10亿的额度，你们不到半个月就用完了。我说虽然流量大，可也不是这样用的是吧？我说你给我们培训过吗？他说培训过三次以上。所以这是属于能力问题。中国的大部分公司的开发者去组合这些产品的时候，他们能力上是有缺陷的，所以大家需要的是一个整体解决方案。
后来我就问这个公司的CEO，你的付费用户，他们的使用量怎么样？他一查，超过一半以上都不行。就大家花了钱最后都没用起来，这是一个很要命的事情。我说你应该换一个商业模式，不能卖技术了，卖技术人家用不起来，你不是做AB Testing吗？不是要解决人家运营的问题吗？你改成做整体解决方案，你原来一套系统卖15万，你现在卖三倍以上，我帮你做结果，你再提高转化率，他后来单子果然就到50万到100万。
在美国你看大量的公司就提供一个产品，一个服务，你回去自己把它组合好，可在中国，可能就数据库是一个特例，其他东西，客户需要的是一个整体解决方案。
陈哲：RedMonk的Stephen一篇文章，《How to compete with AWS》，提到AWS的IaaS路径，大量支持的还是原始的构件，Primitives，其实是依赖客户和他合作伙伴进行再组装。所以这种Primitives为主的形式，特别适合国外的环境，适合个人或者初创公司起步，可能就是解决一个小问题，比如Kafka最开始就是一个消息队列，这种工具属性在国外创业公司里起步是比较多的。
但现在AWS的服务泛化后，客户接受的难度也在增加，未来在国外市场也会出现更多的整合式产品。这样一个趋势下，意味着中国创业公司或者开源软件商业化，可能要更加贴近中国客户的需求，提供完整的解决方案。
蒋涛：我们跟Atlassian在大概7年前签过战略合作，那时候他就有2万家付费用户，他说我70%的用户是用信用卡支付，他定价只有99美金，这意味着你的员工只要用吃一顿饭的钱就能买个软件，这其实是一个策略，包括后来一堆公司其实都用这个策略，定价很低，可以让开发者自己来买单。而且我觉得开源最好的一点是降低了用户接触你产品的门槛，这是一个特别好的一个手段。
因为这样一来，就让开源产品的销售变得很平滑，让用户先认识到你，然后再去买，买的时候它又是相对低的成本。而且未来，像这样低成本的软件采购和使用决策权会从更多的老板的手中下放到技术人员、开发者的手上，我认为这个市场还是有很大的空间和机会的。
开发者的话语权在开源软件的发展里面是非常重要的，当然社区也是非常重要的，这两点实际上是会推进行业和相关领域的发展的。
02 初创公司如何与巨头竞争？
陈哲：2018、19年在国外可能比较突出的一个情况是，大的云厂商跟开源软件公司出现了一些争利的问题，比如说AWS把一些MongoDB或者是Elastic的这些产品，直接重新打包或者封装，以云服务的形式来提供， 这可能对于开源商业软件公司都是一个业务上的挑战。
所以我想问问大家，国内新一代的开源软件公司，如何跟来自华为、腾讯、阿里等巨头的云厂商进行竞争？怎么样错位找到自己的生存空间？
温铭：和一些公有云厂商的竞争，对于我们这样的初创公司来说，我们更希望的是一种合作的关系。
我大概2015年的时候开始做开源，最近一年自己创办了一家公司，做微服务的API网关，是Apache的一个孵化项目，是APISIX。因为我们体量很小，如果阿里、腾讯能用我们的产品，其实他不付费给我，拿到他这样一个标杆客户，对我来说都是一个很好的背书，不仅是对我们潜在的付费用户，对我们技术和功能上的改进都是很好的帮助。
而且现在国内的公有云，他们其实也会去做一些混合云的部署，比如说中国很多企业不能把自己的数据放在同一个公有云上，一般来说会放在阿里或者腾讯做一个备份，还有一些敏感的数据会放在自己的私有云上。所以像阿里、腾讯这样的企业，他也会去给用户做私有云的一些解决方案。这个时候他一般会做一个整体的解决方案，也会把开源厂商的产品带到用户的整个解决方案里面，因为这块东西他们其实并不擅长，所以他更愿意把吃下来的订单，切一块给我们这种开源厂商去做。
我们和腾讯现在就是这样的一种合作关系。你可以免费用我的开源项目，但是你在国内做私有化订单、整体解决方案的时候，也可以把我的付费产品带到里面去，这其实是我们比较希望达成的一种合作模式，而不是说完全是一个竞争的关系。
另外，虽然说中美贸易战、中美脱钩是一个机会，但是站在开发者的角度来说，我们的目标不仅仅是国内市场，我们更希望做一个国际化的项目，所以说欧美的市场是一定会去吃的。
大家都觉得欧美用户的付费意愿很好，也接受SaaS，付费能力也很强，国内现在很多开源项目的技术也并不比国外的差，那么我们为什么不能去吃那块市场？国内其实什么时候能达到像欧美那种付费的意愿，或者是能够接受这种SaaS，时间点其实都不是特别确定，对于小的创业公司来说不一定能等到那个时候。
03 商业开源项目国际化，如何做海外运营？
陈哲：既然说到国际化，对于中国的公司进行国际化，或者参与国际化的项目，大家有什么好的经验或者建议？
温铭：一般来说，如果你的开源项目想做国际化，那么从你的文档到你的宣传文章，都应该是英文的，还有你需要去吸引尽可能多的一些国外的用户，这就需要你在国外的一些大会、活动上去做一些宣传，而不仅仅是在国内。
还有一个是，开源项目讲究的一种平等的文化，而中国的很多的开源项目创始人的控制欲望会比较强，一般不太愿意去把一些开源项目的比如说合并PR到主干、或者是发布版本，类似于这样的一些权限下放给其他人，这其实就是项目发展到最后的瓶颈。如果你做不到把权限真正地下放下去，就没有办法很好地做国际化，因为你早晚会有很多的开发者，比如说一些流行的项目，会有几百个contributor，然后有一二十个PMC。这其实是国内很多项目很难去融入国外开源文化很重要的原因。
蒋涛：我来加一个例子，我不知道大家了不了解Tron，波场，孙宇晨同学。区块链领域基本上是开源项目驱动的，孙宇晨的Tron是很奇葩的，它是把比特币的技术和以太坊的技术做了一些混搭，目前在全球排名应该是在前10位，而且它的社区活跃度非常的高，它的社区运营是非常成功的。
我专门去问过孙宇晨他是怎么做起来的，他说我是区块链领域里面最会玩社交网络的，他当场给我看他在推特上的粉丝以及他发一个帖子的回帖数和点赞数，不是水军，都是真的用户，社交网络是很重要的一个策略。
然后我们还讨论了一下，为什么以太坊做起来了？他说你看Vitalik他天天就去开会，那时候以太坊还非常弱的时候，几十个人的小会Vitalik也跑去。搞社交网络其实是一个发动社区非常有效的方式。
汉洋：我们公司本身76%的用户在中国大陆之外，我们美国开发者比中国开发者多。这里可以分享一下，怎么在国外从0到1做运营的经验。
最初我们想做开源的时候，我们不是很懂，好多资料国内互联网也不太能查到，我们就想能不能去找国外的人去请教请教，然后我们就联系了一批国外做开源比较有名的人，最后我们把火狐大中华区和以前管亚洲区开源的老大给请过来当顾问了。这个过程中我们发现其实找他们特别容易，开源界不大，而且大家心都挺好的，基本上你发邮件，他是一定会回你的，不管能不能帮上你。
后来我把这个经验跟很多人说，但我发现很多中国开发者不太愿意写英文邮件给外国人，但其实这个事没那么复杂，你写个邮件语言不好，没人管你，下一个Grammarly，给你改改语法，你就发过去呗，大概率上都回。
后来我们开始正式做开源，我们先是在Medium上发文章，然后我们就加了很多我们行业的Slack的讨论组去发我们的宣传，每一个讨论组它都有自己的规章，我们就按照他的规定去发，发完之后就引来了第一批的种子用户。大部分行业其实都有自己的Slack讨论组，相比之下，Facebook的组效果就比较一般，当然这只是我们自己的经验。
做了一段时间Slack的讨论组之后，也遇到了瓶颈，你总打广告别人也不愿意看。然后我们又发现了一个特别好的渠道，就是Reddit，这是我们目前发现国外宣传最好的渠道，我们国外的用户差不多一半可能是Reddit上导流过来的。我们当时写很多纯英文的教程在Reddit上分发，根据不同Reddit讨论组的特性和它的一些要求，改成不同的主题和不同的文字，就像比如说你在中国你有一篇文章想发知乎，还想发微信公众号，要做不同的修改一样。
发完之后，只要有人跟你互动，一定要回他，然后你这连着两三条之后，按照Reddit的机制，你自然就被顶到上面去了，这样就很多人能看见，像是我们在Reddit的机器人的讨论组里面有一个帖子，在首页呆了差不多三四天，那次给我们带来流量就挺大的。我们在自己的网站里当时也嵌了谷歌的跟踪系统，也是看其实大部分来源也是Reddit上过来的，而且停留时间都特别长。
之后我们还试了其他几个渠道，总体来说，Reddit和Slack属于你只要肯下功夫运营，肯定能拉来你的种子流量。
04 2020年，看好哪些开源商业化的机会？
汉洋：我个人觉得SLAM可能是一个比较好的方向，它主要是帮机器人在空间中确定自身位置的一个技术，像人进一个房间里面，转一圈，能知道自己在哪，怎么走，那怎么让机器知道，其实这是一个比较大的难点。
我们在实际使用过程中发现，这个技术一方面是它处于比较早期，有很多SLAM不同的流派和技术，还没有一个SLAM团队把这个东西商业化。基本上如果你是一个商业公司，你要想用它，你必须自己招一堆程序员来从头到尾去调。这其实让我觉得挺不可思议的，因为这个技术它并不是个新技术，其实比较老，只是这几年才火。
另一方面，它其实有挺大的市场机会的，所有的机器人公司、自动驾驶以及ARVR行业公司全部需要SLAM， 还有像很多做双目摄像头的公司也需要这个技术，比如说你帮双目摄像头的公司做标定，然后帮他去做各种SLAM的应用，帮AR公司去做，假设你从底层框架可以很快适配的话，大家都会适配你。
但现在的情况是前端需要这个技术的特别多，后端需求也特别大，但是中间做SLAM这个技术的不多。因为我们也用这个技术，但目前我们没有看到有哪个做特别好的，我们自己好多东西都还是要自己从头去写，如果有人能替我们解决这个问题，我们肯定是很愿意用的。
陈哲：我个人比较关心的一些方向，主要是跟AI、深度学习、自然语言处理相关的开发者工具。
我们看全世界那么多行业，程序员这个行业可能是所有行业中最能够数字化、最能够准确地描述工作状态、工作成绩的一个工种。因为他所有的工作都是跟代码相关的，但程序员每天的工作当中，还是有大量手动的工作，我很好奇，在这方面会不会有一些新的开源软件的机会，把程序员、工程师的工作流和代码，跟AI技术相结合，真正地提高程序员的人效，让一个新手的程序员也可以展现出一个熟练程序员的生产效率，然后进一步辅助他们的协作和能力需求的匹配。这个方向是我在今年会去探索的。
蒋涛：2020年，一个是开发者服务这块会有一场大战的，第二个是国外的这些开源项目怎么能够到中国来？一个是因为中国市场的需要，一个是中美脱钩带来的一种新的变化，大家需要找一个B方案，怎么能让这些产品在中国提供服务的同时又不受影响，这是我看到的一个在开源领域也好，开发者工具领域也好，会发生的事情。像我们提到的OpenCV，甚至包括Kafka，可能他们都在考虑这个问题，我怎么样在中国去开展我的服务，有社区的服务，也有商业化的服务，我觉得这里面可能是一些新的模型和新的模式有机会形成。
注：以上内容整理自「开源之道」组织的《鼠年话开源》活动，感谢《社会人科技评论》剪辑音频发布。点击“阅读原文”链接，可收听完整版对话音频。